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衣邦人創始人 方琴:BI下沉、AI提升,服裝定制的數字化趨勢

  關注消費零售行業中出現的新渠道,并深入了解不斷變化的趨勢。

  5月20日,36氪&零售Boss召開“服裝零售的演進”主題峰會,邀請服裝行業具有代表性的標桿企業高管和CEO分享他們對數字化、個性化定制、柔性供應鏈演進方向的業務預測、玩法策略和實踐經驗。

  隨著消費的升級和柔性供應鏈的發展,服裝個性化定制已經成為一種顯著的趨勢。一邦人是一家致力于構建服裝定制供應鏈和服務鏈的企業,也是首家將互聯網和行業4.0新模式的前沿技術引入民營服裝定制行業的平臺。在此次峰會上,我們還邀請了億邦人創始人兼首席執行官秦方,以“BI下沉、AI升級、服裝定制數字化趨勢”為主題,做了精彩的演講。

  一邦人創始人兼首席執行官秦方。

  在成衣盛行之前,定制是服裝的主流。我們只是以一種高效、透明、個性化、更優質的方式返還。通過商業智能實踐、人工智能創新和更靈活的供應鏈組織,我們試圖定義一種新的服裝定制方法和美學。

  以下是嘉賓發言的記錄,經過編輯整理:

  很高興分享“BI下沉,AI升級,服裝定制數字化趨勢”,主要來自服裝定制的實踐和五年半的行業觀察。

  我在浙江大學學的計算機科學,管理學碩士。我在一邦創立的時候,總是做個性化定制。我最初的分類是定制禮物。一幫人成立五年半了。我們是國內服裝定制行業,尤其是男裝定制行業最大的零售定制企業。一幫人的主要創新是采用“互聯網+上門測量+行業4.0”的C2M模式,為消費者提供單量單切的商務正裝和商務休閑裝。我們在中國有50個直銷網點,可以在142個城市提供免費的上門測量服務。目前,一幫人已預訂超過125萬客戶,超過250萬用戶通過一幫人APP提升個人形象或享受定制服務。

  公司過去的發展分為幾個階段:

  驗證我們2014年和2015年的商業模式;

  2016年和2017年,主要重點將是擴大現場服務網點。從杭州開始,第二和第三個網點分別位于上海和北京。2017年,全國一二線城市基本建立直銷網點,可在當地提供免費上門服務;

  2018年和2019年,業務大幅增長。2018年10月,我們單日最高實現營業額500萬。2019年再次刷新業績,單日最高成交額達到600萬。同時,我們也啟動了供應鏈賦能計劃,開始為廠商和面料廠商提供數字化、產能和生產技術提升方面的幫助。

  2020年,我們的預約客戶數量在2月爆發前突破120萬,4月突破125萬,正式進入男士婚紗市場。我們也成為業內唯一獲得R&D省大數據中心的企業,主要從事智能匹配大數據研發。

  公司采用C2M模式,我們將消費者和加工廠連接起來作為連接器。新客戶可以在一幫人APP、微信微信官方賬號、小程序上預約。我們派專業的服裝顧問免費取客戶的身材數據,根據他們的氣質和職業特點推薦面料和款式。確認的訂單將直接發送到智能工廠進行自動打印、切割和縫紉。在這個過程中,我們的系統會自動進行面料的智能分配和生產計劃的智能規劃。做好的衣服都是快遞給客戶的。對于老客戶,可以直接下單定制。如果他們的體型發生變化,也可以讓專屬顧問重新稱重,而VIP客戶則可以享受送貨上門的服務。

  值得一提的是,2月份我們也經歷了疫情的考驗,上門稱重服務徹底停止。但公司業績尤其是回購業績同比達到2.3倍。由于保留了老客戶的身材數據和消費偏好,并應用了一些私域流量管理的思路和工具來維護客戶關系,使得老客戶能夠很好的互動,帶來更好的回購率。

  在品類拓展方面,經過五年半的發展,公司不僅擁有定制西裝的能力,還從商務正裝延伸到商務休閑裝,甚至商務時裝。除了男裝,我們也開始有女裝系列。

  介紹完一幫人,我就回到今天演講的主題,BI下沉,AI升級。

  什么是BI下沉?BI的意思是商業智能。在我們這樣的公司里,我們可以想象每個服裝顧問都是一個移動商店,他們需要非常迅速地做出很多決定。沒有BI這個基礎,基層員工沒有決策權,什么事情都要請示領導,效率會很慢。

  所以我們做了很多BI下沉的應用,比如服裝顧問有iPAD智能顧問終端,可以方便他們獲得輔助決策支持,簡化或減少客戶溝通過程中的審批。除了服裝顧問,公司的廣告人員也可以實時看到發貨反饋數據。大部分發布數據每小時可以更新一次,方便及時調整思路和發布計劃,使得整個決策非常快。此外,我們采用了BP系統,每個BP都可以看到實時數據,并與他服務的職能部門討論是否調整打法,如調整推廣方案和用戶維護頻率。

  要實現決策權的下沉,就要讓數據可見性下沉,讓終端員工看到必要的數據,而不是管理層做出決策和判斷。同時,讓可用資源下沉,讓員工可以調用更多的公司資源。這對公司提高運營效率至關重要。

  如何理解AI推廣?創造更好的工具,解放人的大腦。比如倫敦的出租車司機需要用腦子記住倫敦的25萬條街道,但這就導致了出租車服務過于昂貴,城市擴張后司機的準入門檻呈幾何級數上升的問題。現在有了人工智能技術,第一次去倫敦的人可以像老司機一樣熟悉倫敦。

  節省下來的腦力可以更好的服務客戶。一幫人應用人工智能最大的亮點在于賦能服裝顧問。因為業內很多人質疑一幫人用的服裝顧問都是90后的少女,不可能有老裁縫的經驗。為什么還能和這么年輕的姑娘一起做衣服,得到越來越多客戶的欣賞和認可?主要原因是我們使用人工智能技術。

  比如在測量過程中,當他們進入IPAD的測量數據時,會被人工智能自動審核,相當于隨身攜帶一個老裁縫,告訴他們數據是否正常,哪兩個數據是矛盾的,以便實時檢查。即使顧問在挑選面料的時候,人工智能也會輔助她,告訴她推薦什么顏色的面料和圖案更適合客戶。智能輔助,結合我們專業的顧問培訓體系,讓我們的顧問擁有不亞于老裁縫的專業水平,也讓他們更專注于銷售,比如觀察客戶的穿著感受、穿著習慣、使用場景、如何更有親和力地與客戶溝通。

  BI下沉和AI升級聽起來很美好,但實際上對企業的數字化能力建設有很高的要求。為了提高數字能力,我們認為主要包括以下四個方面:數字商數的培養、大數據和AI的應用能力、數字基礎設施、能力輸出和賦能。

  第一個觀點是所有員工的數學商數訓練。除了高智商、情商、逆境商,數學商數也成為員工職場素質之一。我們確實更喜歡擁有大量業務的員工。比如總部招聘的計算機專業、電子商務專業、自動化專業的員工比例會更高,因為他們在學校接受過更好的數字化教育。

  其次,公司鼓勵大數據和AI作為終端應用也很重要。AI和大數據在商業應用中的明顯目標是增加功能或提高效率,從而使消費者受益或提高供應商的效率。

  例如,我們最近正在建設的智能匹配大數據R&D中心需要通過大數據將客戶的圖像數據與服裝面料和款式進行匹配和推薦。利用這些數據,我們的銷售顧問可以更容易地成為匹配專家。后一種應用還是基于公司整體業務信息化,必須做好基層單位數字化和數據中間站的建立。在這里,我們分享一下我們公司的IT架構。在終端,PC上有一幫人的app,微信小程序,官網,客戶都可以看到。來到門口,可以看到服裝顧問在iPad智能顧問終端上運行著一個專業的企業APP。供應商也知道,和一幫人合作,要登錄一幫大家的供應商開放平臺。

  在IT架構圖的中間,這些是我們內部的業務中間站和數據中間站。業務中間站意味著很多業務運營、運維都在里面,背后的基礎是讓所有業務流程信息化、數字化、在線化,否則大數據缺乏數據源。數據中心已經開始支持我公司的實時業務數據廣告牌、交付效果評估系統、智能推廣和報告系統。當然,我們大多實現了實時業務數據看板,淘汰了需要手工導出分析的報表。咨詢師可以實時看到自己的移動店鋪運營、客戶回購、回訪以及對現場服務的需求。學生可以看到交付效果評估系統和智能推薦引擎。而網絡的負責人和公司的區域總監也可以看到更完整的業務數據。

  除了自己做數字化建設,還要有導出的能力,甚至把這些能力交給合作伙伴的意識。目前,它被廣泛應用于這個方向,主要是在供應鏈部門。我們自己做了云切割平臺,讓對接廠可以避免做一套基礎版和推送規則的投入。對于許多沒有經驗的工廠來說,比如那些從成衣生產轉型而來的工廠,要做到這一點是非常困難的,因為需要大量的測試來確定版本的適用性。工廠統一做,可以節省這方面的時間和成本。

  對于工廠來說,云切割平臺不僅可以幫助工廠節省時間,還可以保證不同工廠之間產品和技術水平的統一,使生產和加工流程更加可控。

  對于消費者來說,可以享受更高效的定制服務,更高的定制效率,更透明的定制流程。同時,云切割可以解決CAD制版和切割的問題,可以讓客戶獲得更多的服務定制細節。

  對于供應鏈授權的應用,我們有兩種情況,一種是針對從未定制的工廠。比如以前是服裝廠,對接和應用我們的云裁剪平臺,大概一個月就完成了定制生產線的部署。對于一個有一定定制成件經驗的工廠來說,云切割平臺可以幫助其更快、更高效、更具性價比、質量更可控。我們有一個供應鏈授權計劃的視頻,你可以看看。

  以上是我的分享。希望對大家有幫助。

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